2025年，“長(zhǎng)期主義”成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的核心命題。何為真正的長(zhǎng)期主義？保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)員該如何將“長(zhǎng)期主義”理念落到日常實(shí)踐？北京大學(xué)匯豐商學(xué)院與保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)9月15日聯(lián)合發(fā)布的《2025中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》）解答了這些關(guān)鍵問(wèn)題。
代理人快速“上新”
《白皮書(shū)》涉及A、B、C三大問(wèn)卷，即《2025“新時(shí)代”保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》（A卷，線下和線上收集）、《2025白皮書(shū)問(wèn)卷IDA績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)高手深層次調(diào)研（內(nèi)地版）》（B、C卷，線上收集），共有效回收15153份。
《白皮書(shū)》顯示，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總量減少但快速“上新”。截至2024年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)降至264萬(wàn)，降幅明顯收窄。2025年，13個(gè)月以內(nèi)新人占比20.23%，比2024年增加3.35個(gè)百分點(diǎn)；5-10年的資深保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員占比25.53%，比2024年減少5.85個(gè)百分點(diǎn)。
這樣的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型與新老交替，背后原因值得思考。保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心（IRDC）院長(zhǎng)陳嘉虎表示，隨著風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率提高、成本上升、類型日益多樣化，疊加國(guó)民收入提升、老齡化及少子化加劇，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的需求從“隱性”轉(zhuǎn)為“顯性”甚至“剛性”。
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心（RMIRC）主任雎嵐認(rèn)為，人們?cè)谯`行“長(zhǎng)期主義”理念時(shí)經(jīng)常面臨“知易行難”的問(wèn)題。究其根本，個(gè)體力量十分有限，一個(gè)人或許走得很快，但一群人相互支持、彼此成就，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體“畫(huà)像”
近年來(lái)，人身險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了一系列轉(zhuǎn)型和調(diào)整，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體“畫(huà)像”已發(fā)生變化。
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的基本特征，《白皮書(shū)》顯示，2025年，中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員群體中，男性占比23%，連續(xù)3年上升，但總體上仍以女性為主。從年齡維度看，25歲-34歲保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員占比從13.28%升至15.43%，45歲-54歲占比從35.5%降至32.18%。從學(xué)歷看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員學(xué)歷水平逐年上升，大專及以上占比72.34%，比2024年上升5.5個(gè)百分點(diǎn)；本科及以上占比33%，上升3.38個(gè)百分點(diǎn)。
關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的工作業(yè)績(jī)，數(shù)據(jù)顯示，年完成保單數(shù)總體業(yè)績(jī)稍有下降，12件以下占比上升，從2024年的32.17%升至36.23%。月收入總體業(yè)績(jī)稍有下降，1萬(wàn)元以上占比下降。關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的從業(yè)心態(tài)，認(rèn)為難度與壓力更大或較大的占比上升：18.2%認(rèn)為難度與壓力更大，53.63%認(rèn)為難度與壓力較大。可能離開(kāi)行業(yè)的最主要原因?yàn)榭蛻糍Y源枯竭，占比66.3%。
4%新人月入超2萬(wàn)元
《白皮書(shū)》顯示，新人營(yíng)銷(xiāo)員（即年資13個(gè)月以內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)員）中，男性占比較行業(yè)平均值高出10個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)33%。
新人營(yíng)銷(xiāo)員本科及以上學(xué)歷占比45%，不過(guò)，表現(xiàn)卓越的新人IDA精英學(xué)歷并未顯著超過(guò)行業(yè)新人的平均水平。可見(jiàn)學(xué)歷成為新人進(jìn)階的必要條件，但不再是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的充分條件。
收入方面，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員月收入處于6001元-2萬(wàn)元的占34.3%，比行業(yè)平均低11個(gè)百分點(diǎn)。不過(guò)仍有約4%的新人月收入達(dá)2萬(wàn)元以上。
值得注意的是，《白皮書(shū)》將個(gè)人壽險(xiǎn)新單36件、首年傭金15萬(wàn)元以上的新人營(yíng)銷(xiāo)員稱為“新人IDA精英”，這一群體集聚一線與新一線城市的趨勢(shì)相當(dāng)明顯，占比42%，較行業(yè)平均值高出8個(gè)百分點(diǎn)。
從業(yè)務(wù)特征來(lái)看，新人IDA精英的新單客戶最主要來(lái)源是緣故（熟人），占比39.1%。而行業(yè)整體獲取新單主要渠道是轉(zhuǎn)介紹與老客戶重復(fù)銷(xiāo)售，占76.8%，比新人IDA精英群體高出約23個(gè)百分點(diǎn)。
北京大學(xué)匯豐商學(xué)院黨委書(shū)記、副院長(zhǎng)任颋表示，當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)正處于多重挑戰(zhàn)交織的“烏卡（VUCA）時(shí)代”，市場(chǎng)不確定性加劇，轉(zhuǎn)型壓力凸顯，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以及一線營(yíng)銷(xiāo)員亟須立足長(zhǎng)期主義視角，深刻領(lǐng)會(huì)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，前瞻性地構(gòu)建適用于未來(lái)5年甚至10年的發(fā)展戰(zhàn)略。在此背景下，《白皮書(shū)》提出“長(zhǎng)期主義”這一核心議題，可謂正當(dāng)其時(shí)。
（來(lái)源：中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào) 房文彬）
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